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圖、文／今周刊
3年前，實體蛋糕名店亞尼克跨入電商，締造生乳捲銷售傳奇。亮眼成績前，創辦人吳宗恩也曾嘗敗果，但他領悟到：人生不是贏在起跑點，而在轉捩點！
25％、30％、90％，這3組關鍵數字，藏著暴紅團購商品亞尼克生乳捲的賺錢密碼：去年，它共賣出139萬條生乳捲、台灣市占約2成5，回頭客率逾3成，一年貢獻超過4億元，等於亞尼克目前近9成的營收，都來自這款明星商品。
今年4月，受惠母親節檔期，亞尼克實體加電商更創下一個月賣破24萬條生乳捲的新紀錄。加總上半年則賣破百萬條，雙雙稱霸台灣蛋糕和團購美食排行榜。
「亞尼克是生乳捲第一品牌，沒有第二品牌，其他人最多是兼著賣，只有亞尼克是當成主力商品。」台灣蛋糕協會執行長林廷隆指出，如果一天只做2個蛋糕，門檻當然不高；但一天做200個就有門檻，一天做出上萬個，不是門檻、是權威。
不過，這個平均每10秒就賣出一條生乳捲的銷售奇蹟背後，亞尼克董事長吳宗恩卻足足花了10年，並曾吞下虧損2億元的失敗苦果，才嘗到這口甜蜜商機。
故事，要從16年前新北市萬里海邊的7坪蛋糕店說起。那年，只有國中學歷、烘焙學徒出身的亞尼克創辦人吳宗恩選擇開店創業，一顆奶油大泡芙，批發價18元、零售只賣20元，就這樣靠著「零售最低價」策略，竟讓這個最早位處「野狗比人多」地點的蛋糕店一夕暴紅，全盛時期要排隊2小時、營收破億元。
暴紅，頻開發新品
不懂管理、行銷 慘賠收場
但成功來得快，去得也快，2006年，他首嘗敗果。一方面，技術出身的他毫無數字概念，看準每天收現金不會被倒帳，每天只擔心做不出來，從不擔心沒生意；但產品線擴大後，部分產品的定價明顯低於成本卻不自知，直到財務告訴他虧錢，他還不相信。「做這麼多、收那麼多現金，怎麼可能......。」精算成本後，他只能乖乖漲價，但為了符合成本卻犧牲了市場期待，每次漲5元、10元，業績就掉3、4成。
忙著埋頭做蛋糕的他，又忽略了外在市場變化，亞尼克靠平價策略與先行優勢打下的市場，開始受85度C在內的競爭對手大量展店鯨吞蠶食，業績下滑速度更快了。他為了維持營運規模開始舉債經營，甚至一度負債上千萬元。
好不容易打下的蛋糕半壁江山，被後進者85度C瞬間占據，但吳宗恩卻沒有灰心，他決定要用自豪的技術再下一城，「我技術那麼好，再做其他東西就行了，你又超越不了我。」
他先研發新產品冰淇淋，卻忽略亞尼克品牌記憶點是蛋糕，失敗收場；不服輸的他，3年後再創「安娜可可」品牌，販賣巧克力和馬卡龍，初期一個月能賣出5萬顆馬卡龍，卻沒備戰網路通路，結果惡魔蛋糕等後進者，挾著電商趨勢一舉攻城掠地，他的戰績隨即被逆轉，新品牌一年燒掉2、3000萬元，去年忍痛停損熄燈，二度嘗到敗果。總結算來，「這幾次的錯誤嘗試，讓我賠掉兩億元！」吳宗恩說。(閱讀全文)
更多精彩內容，請參閱最新一期《今周刊》(第1021期)。
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